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在提问和倾听之后，销售人员必须分析和抓住销售机会。有时顾客不直接陈述他的需求，而是用一些负面的陈述和判断来掩盖他的需求。例如，客户说，“我不需要这个产品，因为我…，所以我…”乍一看，客户似乎没有任何需求，但仔细分析表明，客户的真正需求是一个产品，而不是这个产品。工作冲突和职责不明

组织压力的一种形式已经被人们广泛研究过，即每个人的职位冲突和每个人不明确的责任。这种情况会让人们产生心理压力，因为他们不清楚自己的工作方向或去向。丹尼尔·卡茨和罗伯特·卡茨定义了工作冲突，并将其分为四种类型。咨询过程指导的深度可以概括为三个层次:初级指导、中级指导和指导性指导。下面是个人经历的总结，谈谈我对这三个层面的理解

工作冲突是指:“当两个或两个以上的工作同时分配时，很难满足一个工作的要求和另一个工作的要求”。四种类型的冲突是指:

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冲突冲突要求你完成两个明显冲突的目标。此时有一个自相矛盾的冲突。如果你的顶头上司希望你尽快完成一项工作，并希望你少犯错误，那么你就会遇到这种冲突(也许还会增加)！虽然训练着眼于整体

在不同指令的冲突中，两个人同时给出指令，而每个人的指令都是矛盾的。这时有不同指令的冲突。你的直接上司希望你按时完成一个项目，而公司的员工暂时不允许向助理支付加班费。

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不同角色的冲突，一个人必须同时扮演两个不同的角色，会导致角色的冲突。为了升级，公司希望你把一半时间花在出差上，而你的妻子威胁说，如果你把四分之一以上的时间花在出差上，就会和你离婚。

个人和职位的冲突，公司希望你承担的职位，与你的基本价值观相冲突。这是个人和地位之间的冲突。公司希望你解雇工作表现不达标的员工，但你觉得这样做违背了你的人文价值观。人们叹息的是

混乱的指示(职责不明确)与工作冲突密切相关。一名男子受雇于管理培训项目，并被授予“总经理助理”的美丽头衔。这个人看了公司手册，在参观工厂三天后，他问自己到底想做什么。他的顶头上司告诉他，“你会尽力让自己有用。我将出去两个星期。如果您有任何问题，请向我的秘书寻求帮助。”

事实上，人们可能会陷入几种立场的冲突。一位人事经理介绍了他以前遭受的精神压力，后来他找到了一个冲突较少的工作环境。虽然冲突是复杂的，但他的主要冲突似乎是个人和职位之间的冲突。

这是我听说过的**糟糕的地方。工作条件很糟糕。我为所有在那里工作的人感到难过。他们吸入的黑色灰尘会窒息他们的收入。我的工作之一是为工厂招聘工人。我们在这个地区支付的工资很低，所以我们不得不从底层劳动力中招聘。许多工人来自欧洲，不会说英语，但他们都是人，有常识。

培训可以给企业经理带来六大好处:

不久之后，他们要么通过代表投诉，要么干脆辞职。工厂指责我没有做好工作，因为工人的数量总是不能令人满意。每次我建议改善工作条件，老板都会说我是工会的同情者或心肠软的教授。我不得不放弃这份工作，这损害了我的精神健康。

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均匀压力

一个组织有一定的标准，每个人满足标准的愿望是非常不同的。对一些人来说，遵从标准的压力会给他们的生活带来精神压力。举个例子，许多经理和员工向他们施加压力，要求他们向该组织捐赠公共资金。在这种情况下，捐赠不再是自愿的。一名会计师还提到他的组织如何强迫每个人遵守停车规则，尽管不遵守这些规则也是一种选择。但是没关系

地面上的雪很厚，停车场的很大一部分是用来堆雪的，所以停车位大大减少了。更糟糕的是，当下大雪时，人们每隔一段时间就会停下来。一天，我开车上班迟到，发现没有停车位。公司这样对我。

我决定把车停在客人停车场，从公司的角度来看，这是违法的。公司对我实施了这样的惩罚。几天后，在我的管辖范围内发布了一个通知，告诉每个人我违反了规则。这件事让我很尴尬。我必须向一群人解释我的行为。因为这件事，我被人责骂了。对组织成员来说，有时改变上级的想法和建议或表达妥协也会造成精神压力。这种情况给一些人带来的精神压力比顺从更多。许多人在实施创造性建议之前，经常会对其进行讨论和研究。人们总是会在原始提案中添加评论。当**初的想法在一次会议和研究后被拒绝，结果是给人们带来精神压力，至少是对他们工作的不满。根据一个组织的年轻成员的意见，“为了满足一些人，每一次妥协、每一次绥靖和每一次文本修改都会减少一些人的动力。”

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